Esta es la parte 1 de los 3 de los artículos donde repasaremos algunas
técnicas de negociación propuestas en el manual: Getting the Yes el cual considero un libre Must Read para todos.
Partiendo de la base que las discusiones del día a día generalmente yacen en la diferencia de posiciones que las personas tienen sobre diversos temas, y mas allá de mi fanatismo por las negociaciones, creo que este libro ayudaría a solucionar muchisimos problemas, ya que abre un espacio de charla donde se ataca principalmente a dichas posiciones enfocandose en lograr los intereses de ambas partes.
Introducción:
Vamos a introducir al lector con algunos terminos que encontrara familiares debido a que se hallara identificado en su vida personal.
Vamos a definir 3 tipos de negociadores:
Negociador Duro: Este es el que toma posiciones extremas, aspira a ganar sin importar como. Usualmente lastima a las relaciones.
Negociador Suave: Este es el que prioriza las relaciones. Acepta dar concesiones con el objetivo de evitar conflictos. Busca soluciones amistosas y usualmente se siente explotado y amargado.
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| NEGOCIACIÓN POR INTERESES |
Negociador por principios: Este aspira a entender a la otra parte, sus intereses y conseguir el mejor acuerdo que ambas partes saquen ventaja. Este tipo de negociacion es la que vamos a describir a lo largo de los articulos.
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| NEGOCIACIÓN POR POSICIÓN |
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| CONCESIÓN EXTREMA |
Review Parte I: El Problema
No negocie en base a posiciones. Esta es la forma de negociar mas común. La partes solo se dedican a tomar posiciones, ejercer presión y luego abandonar, así generando solo una serie de posiciones distintas hasta el acuerdo o que se rompa la negociación.
La forma ideal de negociación, muy alejada de la anterior, la vamos a definir según:
Un tema a tener cuidado es que cuanta mayor atención y preocupación se tiene por las posiciones, menos se piensa en los interés propios y ajenos, de manera que el acuerdo se hace mas difícil. Ademas este tipo de discusión es insensato e ineficiente, sin olvidar del grave peligro que corre la relación entre las partes."Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)"
Ser amable no es la solución. Mas allá de este proceso ser eficiente y prudente para la relación, puede ser trágico a la hora de buscar resultados debido a acuerdos desequilibrados.
El juego equilibrado es ser suave y amistoso con las personas pero duro con el problema.
Dicho esto definimos a los objetos de la negociación de la siguiente manera. Por un lado lo sustancial y por otro lado a la relación. Muchas veces la relación tiene a confundirse con el problema tanto que se empieza a tratar a la persona y al problema como si fueran uno solo. Para ejemplificar, puede mencionarse "la cocina es un desastre" y automáticamente la gente lo lee como un ataque y no como una observación. Este error es típico de la negociación sobre posiciones y para evitarlo se debe atacar el problema según la negociación por principios que ejecuta acciones tanto sobre intereses como sobre la relación.
En las próximas semanas estaré finalizando los demás artículos donde seguiremos revisando estos interesantes principios de negociación.
Como siempre, muchas gracias por su tiempo.
Cualquier tema, no dude en comentar.